叁度ERP

      良好的銷售技巧可 以提高拜訪效率，提高銷售業績。根據《中國藥店》調查顯示：外企業務員工作效率相對較高，如施貴寶在上海各大藥店中訪問次數（通過“過去三個月那家企業的 業務員拜訪藥店次數最多”而獲得）未進入前五名，但卻是店員印象最深的。石藥集團業務員在北京藥店的拜訪次數19%的店員認為最多，但在被調查店員的印象 中沒有進入前五名。這種外企效率高的現象有當然管理因素，但是技巧肯定占有很大的比例。  

　　過去幾年，筆者應邀給很多企業做過銷售管 理和技巧培訓，當時受訓企業的人員聽了覺得很實戰，很受啟發，很有用等，筆者也自己參加過無數次的各級各類培訓，有些培訓聽了，真象盛夏天氣喝了一瓶可 樂，既解渴又舒服。可是很多做營銷管理與領導崗位的朋友在和我交流時抱怨說，我們的培訓越來越多，請的老師級別越來越高，但是效果越來越差，當時聽了確實 有熱血沸騰的感覺，過后隨時間的推移，大家不再當會事，隨同拜訪時發現銷售技巧還是那么差，以后再培訓時，銷售人員都說知道了，在培訓也沒什么用了！就是說，培訓時轟轟烈烈，培訓完后沒有效果，怎樣才能使培訓有效果呢？筆者詳細分析了這些培訓沒有效果的原因，給出一些使培訓產生效果的對策，并談談自己在培訓管理中的體會，以饗讀者。　　  

　　一、 “空瓶心態”才能真正聽好課記住該記憶的內容  

　　很多培訓沒有效果是因為聽課者的心態不對，這些心態概括起來有以下三點：  

　　·我本人就是一線實戰專家，你講的東西我都知道，沒什么好聽的。  

　　·書店里有大把的銷售技巧的書，我買一本看看不就完了嗎？何必浪費時間聽你講！  

　　·你的水平是否比我高？你的方法技巧模式還不知是否適合我們企業？我為什么要聽你的？  

　一只瓶子要想裝入美酒，就得倒空瓶子中原來的汽水、臟水等，否則在好的美酒也裝不進去，一般上課前，我們一定要要求學員上課前保持一個“歸零的心態”， 讓自己變成一個小學生，什么都不懂也不知道。要求每個人把自己大腦固有的知識完全倒空，以空瓶心態來參與培訓聽課，只有這樣，才能聽得進去，才能有所領 悟，有所收獲。否則，心存拒絕態度，聽的時候就會心不在焉，關鍵的地方就會錯過，精彩的思想也引不起共鳴。要知道三人行必有我師的觀念已經落后，現在人人 都是我師，何況是自己企業花錢請來的人。既然坐下來了就以謙虛的、歸零的、空瓶的心態聽課，哪怕聽到了一句話、一個觀點對自己有用有啟發都是值得的，要是 覺得不值得聽就別去。否則到場不聽還會影響他人情緒。  

　　怎樣培養歸零心態：　  

　　對于組織者來說，讓受訓人員的心態歸零并不是件容易的事，因為很多銷售人員往往高高在上，自以為是的心態較普遍。筆者在組織培訓時，采用兩個方法來解決注意問題：  

　　 首先：針對培訓內容，設計一系列開放式問題，當場提問，由于對答案中模棱兩可、一知半解者較多，甚至完全不清楚的也不少，于是要求聽完課后每人對這些問題寫一篇論文，以此引起學員重視。  

　　第二是把一個時間管理的游戲移植過來，用在說明人的大腦是有空間學習其他東西的。  

　　先在桌子上放了一個裝水的罐子。然后又從桌子下面拿出一些正好可以從罐口放進罐子里的「鵝卵石」。把石塊放完后我問我們的銷售人員：「你們說這罐子是不是滿的？」　 

　　「是，」所有的學員幾乎是異口同聲地回答說。　 

　　「真的嗎？」我笑著問。然后我再從桌底下拿出一袋碎石子，把碎石子從罐口倒下去，搖一搖，再加一些直到裝不下為止，又問學員：「你們說，這罐子現在是不是滿的？」這回有些說是，有些說「也許沒滿。」　 

　　于是我又從桌下拿出一袋細沙子，慢慢的倒進罐子里。倒完后，再問學員：「現在你們再告訴我，這個罐子是滿的呢？還是沒滿？」　 

　　「沒有滿，」學員這下學乖了，大家很有信心地回答說。　 

　　「好極了！」我再一次稱贊這些「孺子可教也」的學員。稱贊完了后，從桌底下拿出一大瓶水，把水倒在看起來已經被鵝卵石、小碎石、沙子填滿了的罐子。當這些事都做完之后，我問學員：「你們從上面這些事情得到它和學習充電有什么聯系？」　 

　　答案：當你大腦填滿了自以為有用的“石塊”時，精美的“細沙”和滋養生命的“水分”就再也裝不下去了。  

　　第三，以成功學的觀點來教育學員對待學習的態度，態度決定一切，愿意學才能學好，你投入多少，你才能收獲多少；你參與多深，你領悟才會有多深。你如果高高在上冷眼旁觀，你必是一無所獲。  

　　二、 讓銷售技巧培訓成為動作演練  

　　銷售技巧是一種習慣性動作，銷售技巧培訓應該注重角色演練，讓實際演練成為培訓主角，把銷售技巧培訓設計成一種習慣性動作技巧訓練。  

　　為什么銷售技巧培訓了那么多，你的銷售人員到了實際銷售場景還是不會用，這里主要有兩個問題：  

　　一是你注重了知識培訓，忽視銷售是一門技巧，技巧演練才是根本。  

　　二是你沒有設定技巧訓練過關標準。  

　　銷售技巧不是知識，其培訓不是知識培訓，而是技巧訓練。請您務必清楚，銷售技巧是一種動作，一種習慣，是自然而然的習慣性本能反應。這樣的習慣性動作絕對不是靠培訓師講課、案例解析和學員看書就能獲得的，他必須依靠演練和實戰應用才能形成。  

　因此，銷售技巧的培訓可重復，第一次是知識傳授，以后都應以各種演練、訓練、模擬等為主導。這里關鍵是要求講如何設計演練內容，讓技校通過演練逐漸成為 習慣性動作。而且這種演練必須實戰且嚴肅認真。有一則諺語：“如果你想過河，請先把帽子扔過去。” 因為你的帽子已經在那邊，你別無選擇，只能想方設法地 過河。正是有了“逼迫”，人才會盡全力發揮自己的潛能，兵家所謂“置于死地而后生”也是這個道理。  

　　我們常用的方法有二：  

　一是分組逐一演練，把需要解決的技巧問題通過程序化，設定實際場景，每個組員輪流扮演各種角色，模擬實際銷售環境，反復不斷的演練。拜訪、銷售洽談的對 象以自己實際工作的各種對象為標準來模擬。比如我們設定過：醫藥公司老板、醫藥公司財務經理、連鎖藥店老板、采購、培訓部經理、店長、柜組長、藥師、店員 等。他們分別面對我們的業務員，提出各種銷售異議和有意為難我們，以此來訓練我們業務員的技巧和應變能力。比如對省經理的技巧培訓：經銷商拜訪，我們設定 以下問題和場景，進行模擬角色演練，以訓練業務員銷售技巧。  

　　1、 與經銷商洽談開拓一個新的市場區域。  

　　2、 要求沒有簽約的二級經銷商進行分銷打單。  

　　3、 說服經銷商洽談三方分銷協議。  

　　4、 說服經銷商，拿出財物，聯合開展××產品的促銷活動。  

　　5、 要求經銷商壓縮應收賬款，達到我們的信用額度要求。  

　　6、 說服經銷商配合我們進行新產品上市鋪貨工作。  

　　7、 隨同拜訪，督導業務員和終端人員工作。  

　　8、 區域管理都做那些工作，并把最主要的工作模擬一項。可以讓考官配合。  

　　9、 現場實施一個10分鐘的業務員或者店員培訓。  

　　10、 現場組織一次區域銷售會議。　　  

　　方法二：是擂臺賽方式：  

　分成兩組：設計一個實際銷售拜訪中的難題，每組各出一人分別模擬銷售業務員和客戶的角色，進行銷售拜訪，結束后，各組每個受訓者輪流逐一分別說出自己所 出隊員的優點和指出對方的不足，那個組說出的越多，那個組獲勝。然后角色轉換再進行相同的過程模擬，看看改進了多少。　　  

　　三、依靠制度使培訓的銷售技巧成為“知而行”的習慣性動作  

　　我國偉大的教育學家“陶行知”先生，原來名字是“陶知行”，后來發現，知道了并不等于行動了，并不等于就會做了，因此才該名陶行知，意思是通過行動，你才能真正知道。  

　　無獨有偶，當代舉世公認的美國管理大師得魯克認為：管理是一種實踐，其本質不在于“知”，而在于“行”，其驗證不在于邏輯，而在于成果，其唯一的權威就是成就。  

　　從知道到做到，從思想到行動，是“最遠的近距離”和也是 “最近的遠距離”。關鍵在于你有沒有馬上去做。  

　　未曾經歷，不成經驗。怎樣才能使培訓的東西變成知而行，行而精，精而驗，成為個人技能和經驗呢？這里介紹幾種方法，供各位看官參考。  

　　首先要精心設計一系列行動方案，以保證能有效改變他們的態度。這一過程西方稱之為“變革管理”。為了有效管理這種變化，公司需要制定一套明確的績效評估方法和激勵計劃，其中要能夠反映出先進技能的重要性。下面是我們的做法：  

　　1、建立技巧知識測試與實戰模擬考試雙過關制度  

　如果你只考銷售人員銷售技巧知識，他們靠著死記硬背也能過關，但這只是知識，永遠成不了技巧。你可以先通過閉卷考試，強制性要求業務員先把技巧記住，把 拜訪和工作程序、各種技巧熟爛于心，記住，僅僅知道是不夠的，必須熟爛于心。但是熟爛于心還不是技巧，最為關鍵的是通過每個人都必須通過的模擬考試來把知 識變成技巧。  

　　我們的模擬考試做法是：  

　　·事先公布模擬考試規則和評分標準表：  

　　·營銷高層領導和水平高的大區經理作為考官，對每一個業務員通過隨即抽取試題，只給10分鐘準備時間，然后上場模擬角色測試。  

　　2、 把模擬考試過程全程錄像，然后再利用一些時間對表現特別好和差的進行點評。并抽取典型試題和問題，再次當眾演練。  

　　3、 把考試成績納入績效考核、薪資獎勵調整、職位升遷的標準。這一點至關重要，會真正引起業務員重視。因為人們往往并不按照正確的或必須的去做，而是按照要考核或獎勵的標準去做。  

　4、 建立陪同拜訪制度：公司銷售部長、市場部產品經理、大區經理等定期下市場隨同拜訪，進行指導和現場考評，并把每次考評結果反饋公司。這才是真正讓 銷售技巧成為習慣性工作的關鍵。因為總部培訓在怎么嚴格到位，也會受時間和人數限制，日常管理中持續不懈的教育訓練和實戰鍛煉，才會培養出真正具有較高銷 售技巧的銷售業務員。  

　　有了這幾項制度，業務員銷售技巧的嫻熟掌握也就水到渠成了！愿你的企業的銷售技巧培訓真正對人員的銷售業績起作用。