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家電業務員如何開展深度分銷?

  發布時間:2013/09/14    來源:叁度軟件官網   瀏覽次數:2679次
       深度分銷是家電廠商對銷售產品的零售終端和批發商通路各環節的作業方式。隨著家電渠道的扁平化發展以及家電連鎖賣場的瘋狂擴張,深度分銷越來越成為家電生產企業所重視的一種市場手段。
深度分銷的意義不僅僅在于加強終端網絡管理,及時了解市場需求,了解競爭動態。深度分銷還促使品牌和分銷成員之間建立起良好的溝通環境,建立起相對封閉的 市場通路。深度分銷有助于家電企業掌握物流信息,及時安排貨源,有效控制貨物流向,預防串貨;有助于控制回款,控制現金流量。

  作為深度分銷政策是否有效運用的關鍵環節——家電業務員,就肩負了把深度分銷政策準確、深入地進行到底的重任。那么,家電業務員如何開展深度分銷呢?

  一、知識儲備

  產品知識。深度分銷業務員的工作職責主要是把公司的產品推銷給終端賣場,只有具備了豐富的產品知識,才能說服經銷商進貨。一般家電企業對產品知識的培訓已經達到了相當的高度。

  銷售技巧。業務員把家電推銷給終端賣場并沒有達到目的,還要幫助終端把產品賣給消費者。而終端的導購人員大多數不具備專業的銷售技巧,因此需要我們的業務員能夠在拜訪終端時,能夠把專業的銷售技巧傳授給導購人員,增加本產品的銷售。

  終端活化知識。在終端銷售量的大小,除了產品因素、導購人員銷售技巧因素外,還取決于終端活化是否能夠吸引顧客的注意,起到終端攔截顧客的作 用。因此,業務員要掌握家電產品在終端擺放的最佳位置,POP、海報要掛在終端的什么地方,怎么擺能吸引顧客的注意,怎樣擺能夠讓自家的商品顯得與競爭對 手與眾不同。

  溝通技巧。深度分銷業務員是家電企業與經銷商溝通的橋梁,擁有良好的溝通能力,才能準確地把企業的政策傳達下去,才能說服經銷商按照企業的要求 來賣貨。現今,以國美蘇寧為首的超大型家電賣場,頻頻拿家電企業開刀,強行以低于企業指導價甚至進價的“促銷價”沖擊市場,讓家電企業很無奈。這種情況 下,如果具有高超的溝通說服技巧,也許還可能挽回一些劣勢。

  回款技巧。把產品擺到終端的貨架上,只是完成了深度分銷的前半段工作,關鍵還是要控制銷售的進度,隨時把款收回來。家電賣場大量占用生產廠家的貨款瘋狂開店,生產廠家一旦被占用資金,將來就更難以脫身。

  二、工具準備

  掌握了上述的知識,下面就要準備相應的工具了。分別是分銷網絡分布圖和《訪問手冊》。其次還應該帶計算器、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、戒刀和釘書機等文具。這些工具是分銷工作的好助手。

  分銷網絡分布圖,就是一張家電終端網點分布的區域地圖,包括大型家電賣場、百貨商場、大型超市、小家電賣場等,在地圖上用各種顏色的筆標明。包 括各條大小路名,明顯標記等。并對賣場根據銷售貢獻大小進行ABC分級,累積銷量占40%為大客戶、從大到小,20%為中客戶,不到5%小客戶。把80% 的時間用在產生80%利潤的AB類客戶上。

  《訪問手冊》,包括《每日客戶訪問計劃表》、《存貨補貨記錄》、《銷售介紹資料》、《訪問報告》、《產品價格表》,還有空白紙。《訪問報告》的 內容是每次拜訪終端賣場的祥細資料,包括終端編號、等級、進銷存狀況,產品的店面陳列,存在問題,同類產品情況,回款情況等。以考核業務員的工作內容,掌 握終端信息。終端信息是營銷策略實施的重要依據。

  三、深度分銷流程

  準備好了工具,下面我們就開始深度分銷業務員的一天吧。

  8:30 檢查工具是否帶齊備,并查看當天客戶訪問計劃表,準備出發。客戶訪問計劃要根據客戶的等級而不同。

  大客戶:方針長期穩固占有,每星期拜訪2次以上。產品陳列、整齊上架、POP招貼、銷售獎勵。

  中客戶:穩固占有、挖潛促銷、搶占貨架,不斷變換方式,提升銷量、每星期1次以上。

  小客戶:少進貨,加快周轉、消化、保證產品展示、陳列、當宣傳產品窗口。

  9:00 進入第一家拜訪的家電賣場。找到自己的產品貨架,首先,業務員檢查一下貨架上本公司產品的品種規格,并把這些分銷情況記錄在《存貨補 貨記錄》上。如果產品規格出現了斷檔,業務員就要根據情況,向終端的采購人員建議進貨的規格及數量。貨架或者貨品如果有灰塵,也要主動拿抹布擦干凈。這雖 然不是自己的份內之事,但常這樣做,就可以帶動賣自己產品的那些導購人員的勤快,還能增加顧客對自己產品的好感。

  其次,業務員檢查一下這些品種規格的零售價,看看它們是否在本公司建議零售價格以內。如果零售價與廠家的政策相左,就需要與終端負責人進行溝 通,詢問原因,并提出義正言辭的抗議,以糾正終端的價格混亂行為。如果自己不能協調,一定要第一時間通知上級,讓上級出馬解決問題。

  第三,業務員檢查一下終端本產品的助銷情況,看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目的地方。如果有問題,可以親自選擇有利的地段,在終端負責 人默許的情況下,張貼自己的海報,掛起自己的吊旗。最顯眼的地方就是最容易被消費者看見的地方。例如,商店的入門處或者收款處。終端的負責人一般是比較懶 的。如果你辛辛苦苦把吊旗掛到屋頂,他們一般是不愿意登高把它拿下來的,自然就為我們爭取了有利的展示空間和時間。如果是自己的宣傳品有了裂縫,我們可以 立刻用自己帶的膠水、剪刀等工具把它粘連好,隨時保持品牌的形象。另外,可以大著膽子把競爭對手的宣傳資料挪個地方,一般終端的負責人是不會阻撓你的。

  第四,站在一邊,觀看自己產品的導購員是如何迎接顧客,如何與顧客介紹產品,如何與顧客溝通價格,又是如何促成,如何失敗。從中發現導購員銷售中的問題,對導購員一一講解。必要的時候要親身示范,讓導購員從自己的成功銷售案例中學習銷售知識,建立銷售自信。

  第五,與導購人員攀談,了解消費者最近的喜好,什么機型最暢銷,哪個特點最吸引人等等。不僅要與自己產品的導購人員攀談,還要與競爭對手產品的 導購人員攀談,了解競爭對手的銷售狀態、熱銷機型的特點,以及對導購人員實行什么樣的促銷獎勵政策等競爭情報。有一位老業務員,每次去一家賣場,總是帶些 價格不高的小禮品,比如女孩經常穿的絲襪、扎的頭繩什么的,不僅發給自己產品的導購人員,還發給競爭對手產品的導購人員。讓賣場的導購人員都非常喜歡他, 他問的問題也樂意告訴他。因此他的市場情報總是最全面最翔實的。

  以上步驟完成以后,業務員就要根據拜訪的情況完成訪問報告,這是非常重要的一步。因為這些數據和報告反映了深度分銷代表訪問的成績和結果。而且這些數據可以成為家電企業研究市場走向、抓住產品銷售機會的重要依據。

     總之,深度分銷使企業家電產品快速導入市場,快速滲透市場,并根據市場要求、消費者的需求,快速調整產品結構,使產品更加適合消費者。深度分銷是家電企業掌控市場的法寶。  

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